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关于大客户，你知道过少？

时间：2024年04月02日点击：次【字体：大中小】

一、大客户执掌能力的概述
(一)什么是大客户？
大客户也称重点客户，是市场上卖方认为具有战略意义的客户，执掌能力即管理控制的能力，以下论述将执掌能力改称为管控能力。
大客户有两个方面的含义，其一指客户覆盖范围大，全国具备多个生产基地，对企业发展规划有较大帮助者；其二是客户的价值，价值分为三个不同面向：对企业利润有贡献者、对企业生产效能(产值.效率.损耗等)有贡献者、对企业商誉有贡献者，不同的客户对企业的价值差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的价值，因此企业必须高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
企业不应把以下几类客户视为大客户，因为这些都是“假大户”：一是偶尔大量下单的客户，因为他们未必是企业可持续获利的泉源；二是不要单纯把需求量大的客户视为大客户，而忽略其对企业的价值贡献度；三是不要把盘剥企业的“扒皮大户”视为大客户，这类客户对企业来说可能不具备长期维护的价值。

(二)大客户管控的目的
一般大客户管控的目的可以概括为以下两点：
1、在有效的管理控制下，为大客户创造高价值。
2、在有效的客户关系管控和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大客户管控范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品运送、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。

(三)大客户管控的优势
通过大客户管控，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：
1、保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求，
2、与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；
3、形成规模经营，取得成本上的优势；
4、在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求做好准备；
5、分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。

同时大客户管控不是孤立的一个管理流程或控制方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争策略和必要手段。因此大客户管控必须和企业整体营销策略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管控，需要销售部门和其他各部门及各层次人员持续性努力的。从大客户的经营策略、业务策略、供应链策略、订单招标、订单承接全过程到大客户公司中key man的工作、家庭、生活、兴趣、好恶等方面都要加以分析研究。

来源：品悦咨询广州品悦信息咨询有限公司

(作者：佚名编辑：admin)

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